Bán phòng OTA hay bán phòng qua Website lợi nhuận tốt hơn không thể trả lời chỉ bằng câu “Website không mất hoa hồng”. Bởi OTA có lợi thế lớn về lượng khách có sẵn, còn Website giúp khách sạn giữ khách và chủ động hơn về giá bán. Theo Kans Hospitality, cách hiệu quả nhất không phải chọn bỏ một kênh, mà phân đúng vai trò để vừa có khách mới, vừa giữ được lợi nhuận lâu dài.
OTA và Website không phải hai kênh đối đầu
Một bên giúp khách sạn tìm khách nhanh, một bên giúp giữ khách và giảm chi phí về lâu dài. Dùng đúng vai trò mới quan trọng.
OTA giúp khách sạn tiếp cận khách nhanh hơn
Booking.com, Agoda hay Trip.com có sẵn lượng người tìm phòng mỗi ngày. Khách chỉ cần nhập điểm đến, ngày ở và mức giá mong muốn là có thể nhìn thấy hàng chục lựa chọn. Vì vậy, với những ngày cần thêm khách, OTA thường tạo đơn nhanh hơn Website của một khách sạn độc lập.
Website giúp giữ khách đã biết thương hiệu
Website phát huy giá trị mạnh nhất khi khách đã biết tên khách sạn, từng ở trước đó hoặc được người quen giới thiệu. Lúc này, khách không cần tìm kiếm quá nhiều lựa chọn khác. Nếu thông tin rõ, giá hợp lý và đặt phòng đơn giản, khả năng họ đặt trực tiếp sẽ cao hơn.
OTA mạnh ở lần đặt đầu tiên
Một khách chưa từng biết đến khách sạn thường tin vào đánh giá, hình ảnh và chính sách trên OTA trước khi ra quyết định. Vì thế, Bán phòng OTA hay bán phòng qua Website lợi nhuận tốt hơn còn phụ thuộc khách đang ở giai đoạn nào. Với khách mới, OTA thường có lợi thế rõ về tốc độ tạo niềm tin.
Website mạnh từ lần đặt thứ hai
Sau khi khách đã ở và hài lòng, khách sạn không nhất thiết tiếp tục trả hoa hồng để nhận lại chính người đó. Nếu lễ tân lưu thông tin phù hợp, chăm sóc sau lưu trú và tạo quyền lợi đặt trực tiếp, Website hoặc hotline có thể trở thành kênh nhận booking ở những lần sau.
So sánh OTA và Website về lợi nhuận
Muốn biết Bán phòng OTA hay bán phòng qua Website lợi nhuận tốt hơn, cần so phần tiền thực giữ lại chứ không chỉ nhìn giá bán.
| Tiêu chí | Bán qua OTA | Bán qua Website |
| Khả năng tìm khách mới | Rất tốt nhờ lượng người dùng lớn | Phụ thuộc mức độ nhận biết thương hiệu |
| Tốc độ có booking | Nhanh, nhất là khách đặt sát ngày | Thường chậm hơn nếu Website ít người truy cập |
| Chi phí | Hoa hồng, giảm giá, phí chương trình | Quảng cáo, Website, thanh toán, nhân sự |
| Dữ liệu khách | Khách sạn ít chủ động hơn | Chủ động lưu và chăm sóc khách hơn |
| Khách quay lại | Có thể tiếp tục đặt qua OTA | Dễ đưa về hotline, Website hoặc Zalo |
| Lợi nhuận dài hạn | Tốt khi cần mua thêm lượng khách | Tốt khi đã có khách quen và nguồn khách riêng |
Đừng chỉ nhìn khoản hoa hồng OTA
Hoa hồng rất dễ thấy nên nhiều người lập tức cho rằng OTA đắt. Nhưng Website cũng cần tiền thiết kế, duy trì, quảng cáo và xử lý đặt phòng. Sự khác biệt nằm ở chỗ OTA thu phí theo booking, còn chi phí Website thường được chia cho nhiều đơn trong thời gian dài.
Hãy nhìn số tiền thực sự còn lại
Ví dụ một phòng bán 1.000.000 đồng qua OTA, sau giảm giá và hoa hồng khách sạn có thể giữ lại ít hơn đáng kể. Nếu cùng phòng đó khách đặt Website với giá tương đương và chi phí tạo booking thấp hơn, phần tiền còn lại sẽ cao hơn. Đây mới là cách so sánh đúng.
Website chỉ lời khi thật sự tạo được đơn
Một Website đẹp nhưng gần như không có người truy cập thì chưa tạo ra giá trị bán phòng. Nếu khách sạn phải chi quảng cáo lớn để có một đơn, chi phí có thể tiến gần mức hoa hồng OTA. Kans Hospitality vì thế luôn xem khả năng tạo booking thật quan trọng hơn việc sở hữu một Website đẹp.
Giá thấp hơn chưa chắc lợi nhuận tốt hơn
Nhiều khách sạn cố kéo khách về Website bằng cách bán rẻ hơn OTA. Đây chưa chắc là cách tốt. Nếu giảm 15% để tiết kiệm khoản hoa hồng tương tự, khách sạn gần như không được lợi thêm. Thay vào đó, nên giữ giá và thêm quyền lợi có chi phí thấp.
Khi nào bán OTA có lợi hơn?
OTA không phải kênh “lợi nhuận thấp” trong mọi tình huống. Có những thời điểm trả hoa hồng để có khách vẫn là lựa chọn rất hợp lý.
Ngày ít khách và mùa thấp điểm
Phòng khách sạn là sản phẩm không thể để dành. Một phòng trống tối nay sẽ không thể bán lại vào ngày mai. Vì vậy, nếu OTA giúp bán được căn phòng vốn có nguy cơ trống, khoản hoa hồng phải trả vẫn hợp lý miễn số tiền còn lại đủ bù chi phí và tạo lợi nhuận.
Khách sạn chưa có nguồn khách riêng mạnh
Khi Website ít đơn, khách cũ chưa nhiều và khách doanh nghiệp chưa ổn định, giảm OTA quá nhanh rất dễ khiến công suất tụt. Trong trường hợp này, Bán phòng OTA hay bán phòng qua Website lợi nhuận tốt hơn thường phải ưu tiên khả năng có khách trước, sau đó mới từng bước cải thiện phần lợi nhuận.
Cần tiếp cận khách ở thị trường mới
Khách ở một tỉnh khác hoặc khách quốc tế có thể chưa từng nghe đến thương hiệu khách sạn. OTA giúp họ nhìn thấy hình ảnh, đánh giá và chính sách trong cùng một nơi. Với nhóm này, OTA có thể tạo booking hiệu quả hơn nhiều so với việc khách sạn tự chạy quảng cáo để tìm từng người.
Khách thường đặt phòng sát ngày
Một số vị trí như gần sân bay, bệnh viện hoặc khu công nghiệp có nhiều khách tìm phòng trong ngày. OTA có lợi thế lớn vì người dùng mở ứng dụng, xem phòng còn trống và đặt ngay. Kans Hospitality xem đây là nhóm ngày và nhóm khách mà OTA vẫn nên được ưu tiên.
Khi nào Website mang lại lợi nhuận tốt hơn?
Website bắt đầu có lợi thế khi khách sạn đã có người biết đến thương hiệu và có khả năng biến lượt tìm kiếm thành booking trực tiếp.
Khách đã từng lưu trú
Đây là nhóm dễ chuyển về đặt trực tiếp nhất. Khách đã biết phòng, vị trí và cách phục vụ nên không cần OTA tạo niềm tin lần nữa. Nếu trải nghiệm trước đó tốt, một cuộc gọi hoặc tin nhắn nhanh đôi khi thuận tiện hơn việc quay lại ứng dụng và tìm khách sạn từ đầu.
Khách chủ động tìm tên khách sạn
Nếu người dùng đã gõ chính xác tên khách sạn trên Google, họ có ý định khá rõ. Website lúc này cần hiện giá, loại phòng, chính sách và nút liên hệ thật dễ thấy. Nếu khách vẫn phải quay lại OTA để đặt, khách sạn đang bỏ phí một lượng khách vốn đã muốn tìm mình.
Khách doanh nghiệp và khách thường xuyên
Khách đi công tác định kỳ, doanh nghiệp có nhân viên lưu trú hoặc khách ở dài ngày thường không cần mỗi lần đều đặt qua OTA. Khách sạn có thể xây mức giá phù hợp và cách xác nhận phòng riêng. Đây là nguồn doanh thu trực tiếp ổn định và dễ dự đoán hơn khách lẻ ngẫu nhiên.
Khi khách sạn có khả năng chăm khách quay lại
Website chỉ thực sự mạnh khi đi cùng quy trình giữ khách. Kans Hospitality khuyến nghị lưu những thông tin thực sự hữu ích như loại phòng ưa thích, mục đích chuyến đi và thời gian thường đến. Dùng đúng thông tin giúp khách sạn phục vụ tốt hơn, thay vì gửi quảng cáo đại trà.
Kết hợp OTA và Website để lợi nhuận tốt hơn
Thay vì hỏi Bán phòng OTA hay bán phòng qua Website lợi nhuận tốt hơn theo kiểu chọn một, khách sạn nên phân nhiệm vụ rõ cho từng kênh.
Dùng OTA mạnh hơn ở những ngày cần khách
Ngày giữa tuần hoặc thời điểm bán chậm có thể mở thêm phòng và chương trình ưu đãi phù hợp trên OTA. Ngược lại, khi cuối tuần đã bán tốt, không nhất thiết tiếp tục giảm giá sâu. Cách này giúp khách sạn tận dụng sức mạnh OTA nhưng không trả chi phí trung gian ở mọi booking.
Website phải dễ đặt như OTA
Khách sẽ không đặt trực tiếp nếu phải gọi ba lần mới biết giá. Website nên hiển thị rõ loại phòng, giá, địa chỉ và chính sách. Tối thiểu cần có một nút đặt phòng hoặc cách liên hệ nhanh như hotline, Zalo. Trải nghiệm càng đơn giản, cơ hội giữ khách càng cao.
Chuyển khách OTA về trực tiếp một cách tự nhiên
Khách đặt trực tiếp có thể được ưu tiên phòng yên tĩnh, hỗ trợ đến muộn, trả phòng muộn khi còn phòng hoặc nhận một món quà nhỏ. Nhưng khách hàng sẽ không thích bị ép đổi cách đặt phòng. Hãy phục vụ tốt trước, sau đó mới gợi ý cho lần sau. Khi trả phòng, nhân viên có thể nhắc rằng khách cũ liên hệ trực tiếp sẽ được ưu tiên đúng loại phòng và hỗ trợ linh hoạt hơn nếu còn khả năng.
Lộ trình 14 ngày cân bằng OTA và Website
Không cần thay đổi toàn bộ hệ thống trong một lần. Hai tuần là khoảng thời gian đủ để sửa những điểm cơ bản và bắt đầu đo kết quả.
Ngày 1–3: Phân rõ vai trò từng kênh
Xác định OTA dùng để tìm khách mới và hỗ trợ ngày yếu; Website dùng để nhận khách quen, khách chủ động tìm thương hiệu và các đơn trực tiếp. Khi mỗi kênh có nhiệm vụ rõ, đội ngũ sẽ tránh tình trạng vừa giảm OTA vừa chưa có nguồn nào thay thế.
Ngày 4–7: Sửa Website để khách dám đặt
Kiểm tra trên điện thoại trước tiên. Hình ảnh có rõ không, giá có dễ thấy không, số hotline có bấm gọi được không và khách có biết cách đặt trong vài giây hay không. Nếu các bước cơ bản này chưa tốt, chưa nên chi nhiều tiền quảng cáo Website.
Ngày 8–11: Điều chỉnh giá OTA
Dừng những chương trình giảm giá kéo dài không cần thiết, chia giá ngày thường và cuối tuần, giữ giá tốt hơn vào ngày có nhu cầu cao. Kans Hospitality ưu tiên cắt phần giảm giá không tạo thêm khách trước khi nghĩ tới việc giảm số phòng bán trên OTA.
Ngày 12–14: Tạo cách giữ khách quay lại
Chuẩn bị một câu giới thiệu ngắn khi khách trả phòng, thống nhất quyền lợi khách cũ và lưu lại thông tin phục vụ cần thiết. Sau đó theo dõi mỗi tuần có bao nhiêu khách quay lại đặt trực tiếp. Đây là con số phản ánh rõ nhất Website và kênh trực tiếp có bắt đầu tạo giá trị hay chưa.
Kết luận
Bán phòng OTA hay bán phòng qua Website lợi nhuận tốt hơn không có đáp án theo kiểu chọn một bỏ một. OTA mạnh ở việc tìm khách mới và lấp phòng ngày yếu, còn Website giúp giữ khách cũ và tăng phần tiền khách sạn giữ lại. Kans Hospitality khuyến nghị phân vai rõ cho từng kênh, giảm chi phí ở ngày đã đủ khách và từng bước đưa khách quay lại đặt trực tiếp để tối ưu lợi nhuận lâu dài.
