Cơ cấu Doanh thu khách sạn từ OTA bao nhiêu % là hợp lý? Điều này chúng ta không thể trả lời bằng một con số cụ thể. OTA có thể mang lại lượng khách rất tốt, nhưng nếu chiếm quá lớn, khách sạn dễ mất tiền hoa hồng, dữ liệu khách và quyền chủ động về giá. Theo Kans Hospitality, tỷ lệ phù hợp phải giúp OTA vẫn làm tốt nhiệm vụ tìm khách mới, trong khi khách cũ, khách doanh nghiệp và đặt trực tiếp đủ sức giữ lợi nhuận.
Đừng nhìn tỷ lệ trước, hãy nhìn vai trò của OTA
Cùng chiếm 40% doanh thu nhưng OTA có thể đang hỗ trợ rất tốt hoặc đã trở thành nguồn khách mà khách sạn không thể thay thế.
OTA dùng để lấp những ngày khó bán
Ngày thường, mùa thấp điểm hoặc giai đoạn lượng khách giảm là lúc OTA phát huy giá trị rõ nhất. Nếu một phòng có nguy cơ để trống, trả một khoản hoa hồng hợp lý để có thêm khách vẫn tốt hơn không bán được phòng. Vấn đề chỉ xuất hiện khi khách sạn vẫn dùng cách này trong cả những ngày vốn đã bán rất tốt.
OTA dùng để tìm khách mới
Booking.com, Agoda hay Trip.com giúp khách sạn tiếp cận những người chưa từng biết đến thương hiệu. Đây là giá trị rất lớn của OTA. Nhưng sau lần lưu trú đầu tiên, khách sạn cần tìm cách giữ thông tin, chăm sóc và tạo lý do để khách quay lại trực tiếp thay vì tiếp tục trả hoa hồng cho cùng một người.
OTA giúp khách nhìn thấy mức giá
Khách thường mở nhiều nền tảng để so sánh phòng, vị trí, đánh giá và giá bán. Vì vậy, OTA cũng là một nơi để khách sạn thể hiện vị thế trên thị trường. Tuy nhiên, không nên vì thấy đối thủ giảm giá mà lập tức giảm theo nếu lượng phòng của mình vẫn đang bán tốt.
OTA không nên phải “gánh” toàn bộ doanh thu
Nếu OTA vừa tìm khách mới, vừa lấp ngày yếu, vừa mang khách cũ quay lại, vừa trở thành nguồn bán chính thì cơ cấu đã bắt đầu mất cân bằng. Câu hỏi Cơ cấu Doanh thu khách sạn từ OTA bao nhiêu % là hợp lý lúc này không còn nằm ở phần trăm, mà ở việc khách sạn có nguồn khách nào đủ sức thay thế hay chưa.
Các vùng tỷ trọng OTA có thể tham khảo
Không có mức chuẩn cho mọi khách sạn, nhưng chia tỷ trọng thành các vùng giúp chủ đầu tư dễ nhận biết khi nào OTA đang ở mức hỗ trợ và khi nào bắt đầu chi phối.
- Khoảng 10–30%: Thường phù hợp với khách sạn đã có lượng khách quay lại tốt, vị trí thuận lợi hoặc nguồn khách doanh nghiệp và đặt trực tiếp đủ mạnh. OTA lúc này chủ yếu dùng để tìm khách mới hoặc hỗ trợ những ngày cần thêm phòng bán.
- Khoảng 25–45%: Có thể xem là vùng tương đối cân bằng với nhiều khách sạn độc lập. OTA vẫn đủ sức hỗ trợ những ngày yếu, trong khi khách sạn còn có không gian phát triển khách trực tiếp, khách cũ và các nguồn đối tác khác.
- Khoảng 45–55%: Chưa nhất thiết đáng lo, nhưng nên kiểm tra kỹ. Nếu phần còn lại đến từ nhiều nguồn ổn định thì vẫn có thể chấp nhận; nếu Website gần như không có đơn và khách cũ vẫn đặt OTA, khách sạn nên bắt đầu điều chỉnh.
- Trên 55–60% kéo dài: Đây là vùng cần chú ý vì doanh thu ngày càng lệ thuộc vào nền tảng. Chi phí hoa hồng, giảm giá và thời gian xử lý đơn có thể tăng, trong khi khách sạn khó chủ động hơn về giá và dữ liệu khách. Đây cũng là vùng Urban B xem là dấu hiệu cần can thiệp trong kinh nghiệm vận hành của họ.
- Một OTA chiếm quá lớn: Tổng OTA chỉ 40% nhưng riêng một nền tảng đã chiếm phần lớn trong số đó vẫn là cơ cấu rủi ro. Nếu thứ hạng hoặc chính sách của nền tảng thay đổi, lượng khách có thể giảm nhanh.
- Tỷ lệ thấp nhưng chi phí đặt trực tiếp quá cao: OTA chỉ còn 25–30% chưa chắc là thành công nếu khách sạn phải chi quảng cáo rất lớn để kéo khách về Website. Mục tiêu phải là giảm chi phí bán phòng thật sự, không phải tạo một con số đẹp trên báo cáo.
Vì vậy, Kans Hospitality không xem 30%, 40% hay 50% là “đáp án”. Tỷ lệ tốt là tỷ lệ giúp khách sạn có khách đều nhưng vẫn giữ được quyền lựa chọn nguồn bán.
Hãy tính số tiền thực nhận trước
Cơ cấu Doanh thu khách sạn từ OTA bao nhiêu % là hợp lý chỉ rõ ràng khi chủ đầu tư biết một phòng bán qua OTA thực sự còn lại bao nhiêu tiền.
Đừng lấy giá niêm yết làm doanh thu thật
Ví dụ một phòng niêm yết 1.500.000 đồng trên OTA. Nếu khách được giảm giá thành viên, giảm giá trên điện thoại rồi khách sạn tiếp tục trả hoa hồng, số tiền thực thu chắc chắn thấp hơn 1.500.000 đồng. Vì vậy, nhìn doanh thu OTA trên báo cáo mà không bóc các khoản giảm sẽ dễ tạo cảm giác “bán rất tốt”.
Công thức nên đơn giản để ai cũng hiểu
Chủ khách sạn có thể tính theo cách rất cơ bản:
Giá khách thực trả – tiền hoa hồng OTA – phần giảm giá khách sạn tự chịu – phí thanh toán hoặc chi phí liên quan = số tiền thực nhận từ OTA.
Sau đó lấy con số này so với số tiền còn lại từ một phòng khách đặt trực tiếp.
Đặt trực tiếp cũng không phải miễn phí
Website vẫn có chi phí thiết kế, quảng cáo, thanh toán hoặc nhân sự nhận phòng. Vì thế không nên kết luận “direct luôn lời hơn OTA”. Nhưng với khách cũ đã biết khách sạn, chi phí để họ quay lại trực tiếp thường dễ kiểm soát hơn việc tiếp tục mua lại khách qua nền tảng.
Hãy tính theo từng ngày bán
Một phòng bán qua OTA ngày thứ Ba có thể rất đáng giá nếu nếu không có OTA thì phòng sẽ trống. Nhưng cùng mức hoa hồng đó vào tối thứ Bảy khi khách sạn gần kín phòng lại là câu chuyện khác. Kans Hospitality ưu tiên tính hiệu quả theo từng nhóm ngày thay vì lấy một mức trung bình cho cả tháng.
Khi nào tỷ trọng OTA đã quá cao?
Không cần đợi OTA vượt một con số cụ thể. Một số biểu hiện trong vận hành có thể cho thấy khách sạn đang lệ thuộc trước cả khi báo cáo trở nên xấu.
Booking tăng nhưng tiền cuối tháng không tăng
Đây là dấu hiệu rất dễ nhận biết. Phòng bán nhiều hơn, nhân viên bận hơn nhưng tiền còn lại không tăng tương ứng. Nguyên nhân có thể đến từ hoa hồng, nhiều lớp giảm giá hoặc giá phòng trung bình bị kéo xuống để đổi lấy số lượng booking.
Khách cũ vẫn quay lại qua nền tảng
Nếu một khách đã ở ba lần nhưng lần thứ tư vẫn đặt Booking.com, khách sạn chưa giữ được mối quan hệ. Cơ cấu Doanh thu khách sạn từ OTA bao nhiêu % là hợp lý lúc này cần nhìn thêm tỷ lệ khách quay lại trực tiếp, chứ không chỉ nhìn tổng doanh thu.
Ngày đông khách vẫn phải bật giảm giá
Cuối tuần đã gần kín nhưng khách sạn vẫn chạy cùng chương trình ưu đãi như ngày thường là dấu hiệu cách quản lý giá chưa tốt. Những booking này có thể vẫn đến dù không giảm sâu, nghĩa là property đang tự cắt một phần lợi nhuận không cần thiết.
Không biết sẽ lấy khách ở đâu nếu OTA giảm
Đây là dấu hiệu quan trọng nhất. Nếu Booking.com giảm booking trong một tháng mà đội ngũ không biết bù từ Website, khách cũ, doanh nghiệp hay đối tác nào, khách sạn đang phụ thuộc. Kans Hospitality xem khả năng thay thế nguồn khách quan trọng hơn bản thân tỷ lệ OTA.
Đưa OTA về mức hợp lý mà không làm phòng trống
Không nên giảm OTA bằng một cú cắt mạnh. Khách sạn cần điều chỉnh từ những ngày dễ nhất, rồi mới mở rộng khi nguồn khách riêng bắt đầu tăng.
Tuần 1–2: Giảm trước ở ngày đã bán tốt
Hãy tìm những ngày vốn có nhu cầu cao. Nếu cuối tuần đã đạt khoảng 75–80% công suất và vẫn còn khách đặt đều, có thể thử dừng bớt chương trình giảm giá, giữ giá tốt hơn hoặc hạn chế số phòng bán qua OTA. Ngày giữa tuần còn yếu thì chưa cần thay đổi mạnh.
Tuần 3–4: Dọn lại các chương trình giảm giá
Kiểm tra xem khách sạn có đang bật nhiều ưu đãi chồng lên nhau hay không. Giá thành viên, giá điện thoại, giảm đặt sớm và flash sale có thể cộng lại thành mức giá thấp hơn nhiều so với dự kiến. Chỉ giữ các chương trình thật sự tạo thêm khách, không giữ vì “OTA đề xuất”.
Tuần 5–6: Đẩy khách cũ về đặt trực tiếp
Bắt đầu từ nhóm dễ nhất. Khách từng ở nên được lưu thông tin phù hợp, nhận quyền lợi cho lần sau và có cách liên hệ thuận tiện. Quyền lợi không nhất thiết là giảm tiền: trả phòng muộn khi có thể, ưu tiên vị trí phòng hoặc linh hoạt đổi ngày đều có giá trị.
Tuần 7–8: Xây thêm nguồn khách ngoài OTA
City hotel có thể tìm doanh nghiệp quanh khu vực; resort có thể làm việc với công ty du lịch, đoàn, đơn vị tổ chức sự kiện hoặc bán gói nghỉ dưỡng. Mỗi nguồn khách riêng tạo ra đều giúp khách sạn bớt phải dùng giảm giá OTA để lấp phòng.
Sau khoảng hai tháng, đừng chỉ nhìn OTA giảm từ bao nhiêu xuống bao nhiêu. Hãy kiểm tra tổng doanh thu phòng, giá bán trung bình, tiền hoa hồng, số khách quay lại và lượng đặt trực tiếp. Nếu OTA giảm 10 điểm phần trăm nhưng phòng trống tăng mạnh thì chưa phải tối ưu; nếu tỷ lệ giảm vừa phải mà tiền thực nhận tăng, hướng đi đang đúng.
Kết luận
Cơ cấu Doanh thu khách sạn từ OTA bao nhiêu % là hợp lý, câu trả lời không nằm ở một con số cụ thể hay duy nhất. OTA nên đủ mạnh để tìm khách mới và hỗ trợ ngày bán chậm, nhưng không nên khiến khách sạn mất quyền chủ động về khách, giá và lợi nhuận. Kans Hospitality ưu tiên nhìn số tiền thực nhận và sức mạnh của từng nguồn khách, từ đó điều chỉnh tỷ trọng OTA từng bước mà không làm giảm công suất.
