Chiến lược giảm phụ thuộc OTA Khách sạn không bắt đầu bằng việc ngừng bán trên Booking.com, Agoda hay các nền tảng đặt phòng trực tuyến khác. Nếu nguồn khách riêng chưa đủ mạnh, giảm OTA quá sớm chỉ khiến phòng trống tăng lên. Hiểu được điều này, Kans Hospitality đưa ra cách làm phù hợp bằng việc xác định ngày nào cần OTA hỗ trợ bán phòng? Ngày nào có thể giữ giá? Đồng thời từng bước phát triển khách đặt trực tiếp, khách cũ và khách doanh nghiệp.
Phụ thuộc OTA thực chất là gì?
OTA chiếm doanh thu cao chưa hẳn nguy hiểm. Vấn đề xuất hiện khi khách sạn không còn nguồn khách đủ mạnh để thay thế nếu lượng đặt phòng từ OTA giảm xuống.
>>>> Nội dung liên quan:
- Đơn vị vận hành OTA khách sạn 3-sao, Boutique, city hotel… hiệu quả, chi phí thấp
- Khách sạn nhỏ nên tự triển khai hay thuê đơn vị setup và vận hành OTA?
- Cách xử lý khách hàng phàn nàn – dọa đánh giá 1-sao trên OTA & google Map hiệu quả
Không có OTA là thiếu khách mới
Booking.com, Agoda hay Trip.com có sẵn lượng người tìm phòng rất lớn. Đây là lợi thế đặc biệt với khách sạn mới mở hoặc thương hiệu chưa được nhiều người biết đến. Tuy nhiên, nếu sau một thời gian dài mà phần lớn khách mới vẫn chỉ đến từ OTA, khách sạn chưa xây được nguồn khách thực sự thuộc về mình.
Không giảm giá thì phòng bán chậm
Một dấu hiệu dễ nhận thấy là khi tắt ưu đãi thành viên, giá dành cho điện thoại hoặc chương trình giảm 10–20%, lượng đặt phòng lập tức giảm rõ rệt. Khi đó, khách sạn không chỉ phụ thuộc vào OTA mà còn phụ thuộc vào giảm giá. Chiến lược giảm phụ thuộc OTA Khách sạn cần xử lý cả hai vấn đề này cùng lúc.
Khách đến nhưng khách sạn không giữ được thông tin
Một vị khách có thể đã ở hai hoặc ba lần nhưng khách sạn vẫn không biết họ thường đi công tác hay nghỉ dưỡng, thích loại phòng nào hoặc có nhu cầu gì đặc biệt. Nếu lần tiếp theo họ vẫn quay lại Booking.com để đặt, khách sạn tiếp tục mất hoa hồng cho một khách hàng mình từng phục vụ.
6 chiến lược lấy lại quyền chủ động
Chiến lược giảm phụ thuộc OTA Khách sạn hiệu quả phải tạo thêm nguồn khách riêng, chứ không đơn thuần giảm số phòng đưa lên các nền tảng.
Chiến lược 1 – Giữ khách OTA cho lần sau
Khi khách đã tới lưu trú, khách sạn nên lưu lại thông tin cần thiết, sở thích về phòng và nhu cầu sử dụng dịch vụ. Lần tiếp theo, hãy tạo cho họ một lý do rõ ràng để liên hệ trực tiếp thay vì tiếp tục quay lại nền tảng đặt phòng.
Chiến lược 2 – Thêm quyền lợi thay vì giảm giá sâu
Khách đặt trực tiếp có thể được ưu tiên chọn vị trí phòng, hỗ trợ trả phòng muộn khi còn phòng, tặng đồ uống hoặc linh hoạt hơn khi đổi ngày. Những quyền lợi này thường tốn ít chi phí hơn việc giảm trực tiếp 10–15% giá phòng.
Chiến lược 3 – Chỉ giảm giá OTA ở ngày thực sự cần khách
Nếu thứ Ba còn nhiều phòng, khách sạn có thể mở chương trình ưu đãi trong thời gian ngắn. Nhưng nếu thứ Bảy đã bán tốt, tiếp tục giảm giá chỉ khiến khách sạn thu được ít tiền hơn từ nhu cầu vốn đã có sẵn.
Chiến lược 4 – Giữ một phần phòng cho khách đặt trực tiếp
Ngày cao điểm không nhất thiết phải đưa toàn bộ số phòng còn lại lên OTA. Một số phòng có thể giữ cho Website, điện thoại, khách doanh nghiệp hoặc khách cũ, đặc biệt khi những nguồn này vẫn thường đặt sát ngày.
Chiến lược 5 – Phát triển khách doanh nghiệp và đối tác
Khách sạn thành phố nên tìm các công ty, bệnh viện, trường học, khu công nghiệp hoặc doanh nghiệp thường xuyên có người đi công tác. Resort có thể hợp tác với công ty du lịch, đơn vị tổ chức hội nghị, tiệc cưới hoặc chương trình nghỉ dưỡng tập thể.
Chiến lược 6 – Làm Website đủ khả năng bán phòng
Website không nhất thiết phải cầu kỳ nhưng khách cần xem được loại phòng, giá, điều kiện đặt và có cách đặt phòng thuận tiện. Nếu khách vào Website rồi vẫn phải nhắn tin hỏi giá, họ rất dễ quay trở lại OTA vì nhanh hơn.
Vận hành OTA theo từng ngày bán
Điểm quan trọng của Chiến lược giảm phụ thuộc OTA Khách sạn là không bán mọi ngày theo cùng một cách. Ngày ít khách và ngày đông khách phải có cách xử lý khác nhau.
Ngày đông khách nên dừng ưu đãi sớm
Ví dụ thứ Bảy đã bán được khoảng 75–80% số phòng trước ngày nhận phòng vài hôm và lượng đặt mới vẫn tăng đều, khách sạn thường không cần tiếp tục giảm thêm 10–15%. Lúc này nên giữ giá, thu hẹp chương trình ưu đãi và để những phòng cuối cùng được bán ở mức tốt hơn.
Ngày yếu vẫn nên tận dụng OTA
Nếu thứ Ba hoặc thứ Tư còn nhiều phòng và lượng đặt mới rất chậm, OTA vẫn là công cụ hữu ích. Khách sạn có thể chạy ưu đãi ngắn hạn rồi theo dõi kết quả trong một hoặc hai ngày. Nếu giá đã giảm nhưng vẫn không có khách, cần kiểm tra thêm hình ảnh, đánh giá, nội dung giới thiệu hoặc chính sản phẩm.
Không giảm giống nhau trên mọi OTA
Booking.com có thể mang lại nhiều khách quốc tế trong khi Agoda lại mạnh ở một số thị trường châu Á. Nếu một nền tảng đang bán tốt còn nền tảng khác bán yếu, không nhất thiết phải giảm giá cả hai giống nhau. Mỗi nơi cần được theo dõi riêng về lượng phòng bán, giá thực thu và tỷ lệ hủy.
Biến khách OTA thành khách trực tiếp
OTA làm tốt nhiệm vụ đưa khách tới lần đầu. Chiến lược giảm phụ thuộc OTA Khách sạn phải tiếp tục bằng việc khiến khách có lý do quay lại trực tiếp ở lần sau.
Thu thập thông tin để phục vụ tốt hơn
Lễ tân có thể hoàn thiện số điện thoại, email và nhu cầu của khách trong quá trình nhận phòng. Mục tiêu đầu tiên không phải quảng cáo mà là phục vụ tốt hơn. Biết khách thích phòng yên tĩnh, thường đến muộn hay thường xuyên công tác sẽ giúp lần sau khách sạn hỗ trợ chính xác hơn.
Giới thiệu đặt trực tiếp đúng thời điểm
Không cần vừa gặp khách đã yêu cầu lần sau phải đặt trực tiếp. Thời điểm tự nhiên hơn là lúc trả phòng, khi khách vừa có trải nghiệm tốt. Nhân viên có thể đơn giản nói rằng lần tới khách liên hệ trực tiếp sẽ được giữ đúng loại phòng và hưởng quyền lợi dành cho khách cũ.
Chăm sóc sau kỳ lưu trú
Sau vài ngày, khách sạn có thể gửi lời cảm ơn hoặc ưu đãi phù hợp cho lần sau. Khách công tác có thể quan tâm giá ngày thường; gia đình quan tâm cuối tuần; khách resort có thể thích gói nghỉ dưỡng theo mùa. Không nên gửi cùng một nội dung cho tất cả mọi người.
Ưu tiên khách cũ trước khi tìm khách mới
Thu hút một người hoàn toàn mới từ Google vào Website thường khó và tốn kém hơn giữ lại người đã từng ở. Vì vậy, Chiến lược giảm phụ thuộc OTA Khách sạn nên ưu tiên chuyển khách cũ sang đặt trực tiếp trước. Đây là nhóm dễ giảm tiền hoa hồng nhất mà không làm giảm lượng khách.
Lộ trình 60 ngày giảm phụ thuộc OTA
Khách sạn nên thay đổi theo từng giai đoạn để nguồn khách riêng có thời gian phát triển trước khi giảm lượng phòng bán qua OTA.
0–14 ngày: Tìm nơi đang mất tiền
Tách riêng Booking.com, Agoda và từng nền tảng theo số phòng bán, mức giá thực thu, chương trình giảm giá, tiền hoa hồng và tỷ lệ hủy. Đặc biệt cần tìm những ngày vốn đã bán tốt nhưng khách sạn vẫn đang giảm giá. Đây thường là phần dễ điều chỉnh mà ít ảnh hưởng tới lượng khách nhất.
15–30 ngày: Sửa giá và số phòng mở bán
Dừng những chương trình giảm giá kéo dài không cần thiết, chỉ ưu đãi ở ngày bán chậm và giữ giá tốt hơn ở ngày đông khách. Đồng thời kiểm tra Website, số điện thoại đặt phòng và quy trình nhận khách trực tiếp để chắc chắn người mua không gặp khó khăn hơn khi đặt qua OTA.
31–45 ngày: Tạo thêm nguồn khách riêng
Bắt đầu chăm lại khách cũ, đưa quyền lợi đặt trực tiếp vào quy trình lễ tân và tìm thêm nguồn khách doanh nghiệp hoặc đối tác. Với city hotel, có thể ưu tiên doanh nghiệp quanh khu vực. Với resort, nên đẩy các gói nghỉ dưỡng hoặc dịch vụ đi kèm thay vì chỉ bán phòng đơn thuần.
46–60 ngày: So lại kết quả
Không nên chỉ hỏi tỷ trọng OTA đã giảm bao nhiêu. Cần xem tiền hoa hồng thực trả có giảm không, giá phòng có giữ được không, công suất có giảm không và khách đặt trực tiếp có tăng hay không. Nếu giảm OTA nhưng phòng trống tăng mạnh, cách làm vẫn cần được điều chỉnh.
Dấu hiệu chiến lược đang đi đúng
Một Chiến lược giảm phụ thuộc OTA Khách sạn tốt phải thể hiện trong hoạt động bán phòng hàng ngày, không chỉ bằng tỷ lệ OTA cuối tháng.
- Ngày càng đông khách không cần giảm giá sâu: Nếu khách sạn có thể dừng ưu đãi sớm nhưng lượng đặt phòng vẫn tăng, điều đó cho thấy nhu cầu đã đủ mạnh. Đây là dấu hiệu tốt hơn nhiều so với chỉ nhìn tỷ trọng OTA giảm, bởi khách sạn vừa giữ được khách vừa bảo vệ được giá bán.
- Khách cũ bắt đầu đặt trực tiếp: Khi nhiều khách quay lại qua Website, số điện thoại hoặc nhắn trực tiếp thay vì OTA, hệ thống chăm khách đã bắt đầu tạo giá trị. Mỗi lượt đặt như vậy giúp giảm một khoản hoa hồng và cũng thuận lợi hơn cho việc bán thêm phòng tốt hơn hoặc các dịch vụ đi kèm.
- Có thêm nguồn khách ngoài OTA: Khách doanh nghiệp, đối tác, nhóm đoàn hoặc khách được giới thiệu bắt đầu tạo lượng phòng ổn định là tín hiệu rất tích cực. Với khách sạn thành phố, chỉ cần một số doanh nghiệp đặt đều vào ngày thường cũng có thể giảm đáng kể nhu cầu phải liên tục chạy giảm giá trên OTA.
- OTA vẫn bán nhưng không còn chi phối: Mục tiêu cuối cùng không phải đưa OTA về 0%. OTA vẫn rất hữu ích để tìm khách mới và lấp phòng vào ngày yếu. Kans Hospitality đánh giá Chiến lược giảm phụ thuộc OTA Khách sạn thành công khi khách sạn có quyền quyết định lúc nào cần OTA, thay vì cứ thiếu khách là buộc phải giảm giá trên nền tảng.
>>> Nội dung quan trọng khác:
- Một Số case Study thực tế tăng 40% doanh thu khi Kans vận hành OTA
- Bán phòng OTA hay bán phòng qua Website lợi nhuận tốt hơn?
- Khóa Đào tạo Sale OTA – từ SETUP đến vận hành thực chiến
Liên hệ tư vấn các chiến lược giảm phụ thuộc OTA khách sạn
Chiến lược giảm phụ thuộc OTA Khách sạn không phải cuộc chiến với Booking.com hay Agoda, mà là quá trình lấy lại quyền kiểm soát nguồn khách, giá phòng và số phòng mở bán. OTA vẫn nên giúp tìm khách mới và hỗ trợ ngày ít khách; khách cũ, khách doanh nghiệp và đặt trực tiếp sẽ tạo lợi nhuận dài hạn. Kans Hospitality hướng tới giảm hoa hồng từng bước nhưng vẫn giữ công suất và doanh thu ổn định.
BẠN ĐANG LÀM CHỦ KHÁCH SẠN HAY ĐANG “LÀM THUÊ” CHO OTA?
Hoa hồng 15-45% trả cho Booking, Agoda, Traveloka đang âm thầm “ăn mòn” lợi nhuận ròng (GOP) của bạn mỗi ngày. Sự phụ thuộc quá mức vào OTA không chỉ khiến dòng tiền bấp bênh mà còn tước đi quyền làm chủ dữ liệu khách hàng. Đã đến lúc thoát khỏi “chiếc vòng kim cô” này! Những chiến lược giảm phụ thuộc OTA Khách sạn hiệu quả từ chuyên gia Kans Hospitality sẽ giúp bạn thiết lập phễu Direct Booking (Đặt phòng trực tiếp), tối ưu hóa Local SEO và mở rộng tệp khách hàng B2B/Corporate, giành lại biên lợi nhuận cao nhất!
CHAT ZALO – NHẬN PHÁC ĐỒ TĂNG DIRECT BOOKING NGAY
